Инвестфонды идут в население

Управляющие компании сделали ставку на маркетинговые технологии. Это позволит им предотвратить отток средств из фондов и расширить круг потенциальных клиентов

"Хотите сладкой жизни, вкладывайте гроши в инвестиционные фонды", - зазывали миловидные девушки посетителей дебютной одесской выставки Investfunds Expo, раздавая конфеты с названиями разных компаний. Промоутеры записывали контакты будущих инвесторов, обещая сообщить о ближайших образовательных семинарах. Потенциальная аудитория семинаров небольшая - одесскую выставку посетили полторы тысячи джентльмен (в Киеве на Investfunds Expo зарегистрировались десять тысяч). Но компании по управлению активами (КУА) радуются и скромному улову. На своих семинарах они подчеркивают, что в фонды стоит нести свободные деньги, а не последнюю копейку. Покуда это золотое правило инвестирования нарушается. Так, в одной из компаний рассказали о клиенте, вложившем в фонд акций 300 тыс. гривен, взятых в долг. Юный мужчина в такой степени вдохновился динамикой фондового рынка в прошлом году, что решил работать на этом бизнес. Но рынок обвалился, и горе-финансисту пришлось изъясняться с кредиторами. К сожалению управляющих активами, только небольшая количество инвесторов размещает свои средства, понимая все риски и выгоды. Большинство людей вначале сочли инвестфонды золотым дном, а затем падения рынка разочаровались и забрали деньги, считая себя обманутыми. В какой-то мере это так и есть - некоторые КУА вводят клиентов в заблуждение, рекламируя достигнутую в прошлом году доходность. А на апрельской экспозиции Investfunds Expo в Киеве представительница компании "Тект" уверяла, что индекс ПФТС в этом году вырастет на 60-70%, хотя уже тогда большинство экспертов давали больше пессимистичные прогнозы.

Бычий рынок неинтересен

В условиях падения фондового рынка и высокой инфляции украинцы избегают вложений в ценные бумаги - в апреле-мае активы открытых паевых инвестфондов снизились на 83,3 млн гривен (-14,8%), хотя появились новые игроки. Компании по управлению активами пытаются изменить тенденцию. Они увеличивают рекламные бюджеты, расширяют каналы продаж, вводят новые услуги и активизируют просветительскую деятельность, чтобы пробудить у граждан инстинкт сбережения. Несмотря на это посетителей в офисах без малого нет. По мнению директора КУА "Альтус. Управление инвестиционными фондами" Степана Пустельника, текущие вложения окупятся не раньше чем посредством три года.

По данным КУА, в инвестфондах участвуют рядом одного процента украинцев. Вложения в публичные фонды уже превысили четыре миллиарда гривен и к концу года могут увеличиться до шести-десяти миллиардов гривен, если рынок все же пойдет вверх. Обычный охват вклада составляет 15 тыс. гривен. Для привлечения клиентов управляющие компании стараются предложить максимально широкую продуктовую линейку: от самых надежных фондов денежного рынка до рискованных фондов акций. Последние пользуются большим спросом при бурном росте фондового рынка. В условиях затянувшейся коррекции падает заинтересованность ко всем видам инвестфондов, оттого КУА, чтобы заполучить новых клиентов, приходится изощряться. В ход идут традиционные для рынка потребительских товаров маркетинговые приемы - акции, конкурсы, розыгрыши призов. Например, КУА "Магистр" разыграла посреди вкладчиков мониторы и ноутбуки, фондовый маркет ООО "Львовские ценные бумаги" наградил двухсотого клиента, а фирма Foyil Asset Management провела среди посетителей своего сайта конкурс "Какой вы инвестор". Победители получили десяти-пятнадцатипроцентные скидки на ценные бумаги инвестфондов. Приобретают популярность и кобрендинговые программы. КУА "Сократ" предлагает вкладчикам фонда "Премиум-фонд Акций" полисы страховой компании (СК) АСКА, Дельта Банк вводит потребительское кредитование под залог паев инвестфондов под управлением "Дельта-Капитал". А КУА "Миллениум Эссет Менеджмент" совместно с СК "Оранта-Жизнь" в июне предложили свежий для украинского рынка продукт - инвестиционное страхование.

Чай, кофе, ценные бумаги?

Институты совместного инвестирования собираются конкурировать с банками, используя и свойство обслуживания. В этом корреспондент "Эксперта" убедилась, посетив офисы управляющих компаний, чьи открытые паевые фонды в январе-мае показали наилучшую доходность. Клиентку, желающую инвестировать полторы тысячи гривен, сотрудники КУА встретили не только с энтузиазмом, но и с удивлением: все пора интересовались, откель о них узнали. Менеджеры любезно предлагали подсобить дать приказ скромными сбережениями (в одной из компаний более того угощали чаем и кофе) и давали целиком реалистичные прогнозы по развитию фондового рынка в этом году. "С прошлого лета мы накапливали и структурировали информацию, которая должна улучшить общение с клиентами. Мы понимаем, что отношения с компанией для людей не менее важны, чем результаты работы фондов", - говорит инвестиционный управляющий Bonum Group Аудрюс Мицюкявичюс.

В основном офисы КУА работают только в будние дни, но есть и исключения. В субботу трудятся менеджеры компании КИНТО, с июня к такому графику присоединилась группа "Сократ". В КУА, входящих в состав финансовых групп (например, SEB Asset Management располагается в помещении СЕБ Банка), контракт не возбраняется оформить за 20-30 минут, оттого что все необходимые операции (открытие текущего счета и счета в ценных бумагах) разрешено осуществить в одном месте. Побегать по городу придется инвесторам Parex Asset Management Ukraine [1] и Bonum Group. Хотя в этом неудобстве есть и плюс: сотрудники КУА советуют хранителей с минимальными комиссионными (варьируются от 0 до 80 гривен за открытие счета и 3-60 гривен в месяц за обслуживание). ОАО "КИНТО" сотрудничает с регистратором ценных бумаг, вследствие этого в эту компанию позволительно прийти с наличными - их примут с комиссией в единственный процент.

Наибольший отбор фондов вкладчику с мелкий суммой предоставляет КУА "Сократ". А вот в КУА "Универ Менеджмент" минимальные инвестиции в фонды составляют 1640 и 1740 гривен соответственно. В цена сертификатов фондов уже входит комиссия за управление активами (по рынку она составляет полтора-три процента). Заурядно инвестор платит и комиссию за покупку, и продажу сертификата, хотя в последнее миг отмена таких платежей стала распространенным маркетинговым ходом. В частности, нет комиссионных за вход и выход в Parex Asset Management Ukraine и Bonum Group, а КУА Concorde Asset Manаgement с мая ввела дифференцированную систему расчета брокерской комиссии при выходе из ее фондов. Ни в одной компании не стали рекомендовать инвестировать бОльшую сумму (что экономически целесообразно с учетом комиссионных), при всем при том о необходимости уплатить налог с доходов физлиц предупредили все. Причем неопытная консультантка финансового супермаркета "Плюс выбор" (продвигающего и продукты компании "Сеть фондовых магазинов") запуталась в цифрах и сообщила, что 15% составляет комиссия, а не налог.

Компании готовы ступать на уступки и в вопросе согласия супруга (супруги) на приобретение и продажу ценных бумаг. Формально необходимо наличие второй половины или предоставление ее нотариально заверенного согласия, но на практике многие компании (Parex Asset Management Ukraine, "Сократ", КИНТО) таких документов не требуют. КУА "Универ Менеджмент" озабочена согласием супруга (супруги) только при выкупе сертификатов.

Большинство КУА раскрывают структуру своих активов. Потенциальный клиент КИНТО, зарегистрировавшись на сайте компании, может узнать, во что будут вложены его деньги. Компании Parex Asset Management Ukraine и Bonum Group предоставляют такую информацию в еженедельном комментарии. КУА "Сократ", опасаясь недобросовестной конкуренции, дает обобщенную информацию о своих вложениях. А на сайтах "Универ Менеджмент" и "Альтус. Управление инвестиционными фондами" вообще нет данных о структуре активов.

Сети и брендинг

Мнения экспертов сравнительно потенциала рынка расходятся: число потенциальных инвесторов оценивается от одного миллиона до десяти миллионов человек. По оценке Агентства стратегических решений "Голуб и Шинкаренко", рекламные бюджеты отечественных КУА насчитывают от десятков тысяч гривен до сотен тысяч долларов в месяц. При этом рынок вытянул наука из негативного опыта одной компании, потратившей немалые средства на креативную рекламу. Ее чуть-чуть кто понял, так как продукт был незнаком массовому потребителю. Так что сейчас КУА в свои бюджеты закладывают средства не только на прямую рекламу, но и на просветительскую работу - разъяснение места и роли фондов на финансовом рынке, а кроме того специфики инвестирования в ценные бумаги. По мнению генерального директора управляющей компании "Сократ" Григория Овчаренко, для большей части целевой аудитории инвестиционные продукты остаются сложными для понимания, потому обилие имиджевой рекламы в СМИ не помогает потребителю осмыслить в сути услуги. Обзаводиться пресс-службами и PR-подразделениями КУА начали только в последнее время. По данным недавнего исследования Агентства стратегических решений "Голуб и Шинкаренко", в 54,8% случаев продвижением услуг занимается управляющий директор, и только у 32% компаний есть пресс-службы или PR-консультанты.

Мицюкявичюс считает, что эффективнее всего на КУА работают хорошие отзывы клиентов - в этом случае удовлетворенный потребитель может привести в компанию десяток своих друзей. К такому способу продвижения продуктов прибегают 64,5% опрошенных КУА. В то же момент специалисты утверждают, что ставка только на тот самый метод продвижения уже себя не оправдывает. Рекламная информация "из уст в уста" была эффективной ещё год назад, когда компании по управлению активами собирались притянуть одну-две тысячи клиентов и не нацеливались на региональную экспансию.

Сейчас большинство управляющих компаний намерено выстроить свои сети. А инвестиционная группа "Сократ" даже претендует на рынки соседних стран. В частности, в мае она открыла офис в Узбекистане, зарегистрировав в этой стране компанию с уставным фондом 200 тыс. долларов. В будущем "Сократ" собирается вылезти на рынки еще пяти стран СНГ, а ещё сотворить фонд, тот, что станет инвестировать в акции предприятий государств Содружества.

Между тем многие КУА недооценивают важность региональных представительств. Перспективными считаются такие города, как Львов, Донецк, Днепропетровск, Одесса, Харьков. В Агентстве стратегических решений "Голуб и Шинкаренко" недооцененными считают быстроразвивающуюся Николаевскую область и Закарпатье - его обитатели потенциально готовы вкладывать заработанные за рубежом средства в инвестфонды. И все-таки при продвижении в регионы необходимо учесть местную специфику. "Во Львове свои услуги рекламируют только компании, открывшие в этом городе офисы. В то время как они используют всего ничего маркетинговых рычагов. Наибольшую популярность получила организация инвестиционных семинаров. На таких мероприятиях три четверти времени приходится на саморекламу, и только четверть отводится на беглый разбор фондового рынка. Как правило, одна половинка аудитории скучает, а вторая - вообще не понимает, о чем речь", - рассказывает управляющий фондового магазина (создан на базе ООО "Льв вськ ц нн папери") Юрий Трегубенко.

Все свои промахи КУА списывают на юность рынка. По прогнозам управляющих компаний, сквозь пять лет, когда объем рынка достигнет 20 млрд гривен, обстановка изменится.

Ссылки

• [1] http://www.investfunds.com.ua/uk/236

Keywords: