Развлекуха на выживание

Самый несложный на основополагающий воззрение методика основать свойский коммерциал - это достать уже действующий. Вот только потенциальный клиент готового коммерциала оказывается в роли сапера, бредущего по минному полю с завязанными глазами

Любой высокооплачиваемый наемный менеджер, наверное, не раз задумывался об инвестициях в наш пускай небольшой, но бизнес. Ибо со стороны все выглядит легко: действовать ничего не надо, денежки капают, и работу при этом оставлять не обязательно. Виной таким настроениям подъем доходов наемных работников. Удовлетворив потребности в жилье, машинах и иных материальных ценностях, они переключают чуткость в область реально работающих денег. Причем не на финансовый сектор, тот, что требует серьезного к себе отношения, а на фабрика или сферу услуг. Почему-то большинству людей кажется, что править рестораном или салоном красоты значительно легче, чем игрывать на бирже.

Привлекает и плата за "вход" - для покупки своего дела хватит и нескольких десятков тысяч долларов. Если речь идет об инвестициях до 100 тыс. долларов, то за эти гроши разрешается обрести достаточно скромный по размерам бизнес: небольшие салоны красоты, аптеки, торговые точки, производство (например, швейное, шиномонтажное), автосервис, сеть автоматов по приему платежей, салоны по продаже цветов, стоматологические кабинеты.

Однако надобно возвращать себе отчет, что готовому коммерциалу придется посвятить, возможно, более того больше времени, чем вы проводили в офисе, работая "на дядю". По мнению экспертов, раньше чем сделаться владельцем какого-либо бизнеса, стоит сто раз подумать, а хватит ли сил, терпения и знаний для его раскрутки. "Ко мне обращаются люди и говорят: у меня есть 40 тыс. долларов, я хочу приобрести бизнес, - делится опытом Алексей Москвич, ведущий консультант компании по продаже готового бизнеса "Гурус". - Таким я настоятельно рекомендую отнести эти монеты в банк или ПИФ, нарыть себе хорошую работу и получать там. Купив микробизнес, вы будете обретать шибко чуть-чуть и при этом не сможете ничем другим заниматься". По его мнению, славный бизнес вообще не может стоить дешевле 300 тыс. долларов. При всем при том поток неутомимых оптимистов не иссякает. "Есть дилетанты, которые покупают не необходимый им бизнес, и есть полные дилетанты, которые покупают бизнес на заемные средства", - говорят эксперты.

Проблемы "малышей"

Готовый бизнес - это не инвестиции, когда не возбраняется вложить капиталы в тот или другой инструмент и выпустить из памяти о них, редко проверяя ставки, котировки и доходность. Шансы, что вы затем приобретения будете только раз в месяц наезжать за прибылью, минимальны. "Да, таковый налаженный бизнес продается, но в ценовой категории до 100 тыс. долларов подобных предложений ничтожно мало, - считает Руслан Конорев, консультант департамента готового бизнеса юрфирмы "Князев и партнеры". - На Западе их больше, но там люди профессионально готовят бизнес для продажи. У покупателя должно быть четкое постижение того, что придется вложить ещё на глаз 30-50% от суммы, потраченной на покупку, чтобы бизнес развивался дальше, по-другому произойдет откат". Зачастую возникает соблазн нанять управленца, чтобы он приносил вам прибыль. Это крайне опасная иллюзия. Большая редкость, когда у менеджера болит башка за ваше занятие и ваши деньги. Сотрудники ещё вряд ли будет полыхать желанием самоотверженно действовать на нового собственника, конечно, если у них нет прямого участия в прибыли. Некоторые "инвесторы" логично пытаются слить риски к минимуму и ставят возглавлять новой фирмой своего родственника, который знаком со спецификой. Он, в различие от наемного менеджера, надежнее. "Продается специфический бизнес - зуботехническая лаборатория. К нам приходит покупатель и говорит, что у него есть сестра на Дальнем Востоке, она медик, и он готов взять бизнес под нее. Доверие в этом месте было весьма важно, вследствие того что что бизнес на все сто "черный" - все наличными", - объясняет глава департамента консалтинга и продаж компании Deloshop Владимир Ермолаев.

Одна из основных проблем малого бизнеса - полная подневольность от собственника. Вследствие этого даже если покупатель негусто знаком с отраслью, бывший собственник нередко остается на некоторое пора директором на зарплате или консультантом. Нужен он в первую очередность для того, чтобы наладить отношения с сотрудниками. Коллектив часто бывает связан со старым собственником дружескими или родственными отношениями. Персонал может оставить фирму в самый-самый неподходящий момент, что во что бы то ни стало скажется на прибыли. Без ключевого сотрудника только что приобретенный бизнес может вообще закрыться. Ушел шеф-повар из ресторана или мастер из салона красоты - и бизнес, который держался аккурат на их мастерстве и таланте, рухнул. В этом отношении кроме того рискованны покупки агентств недвижимости, где самое малое того что наблюдается дефицит квалифицированных кадров, так еще произвольный работник при уходе забирает своих постоянных клиентов. "Часто покупатели бизнеса сами неправильно себя ведут, - рассказывает Алексей Москвич. - Приходят на следующее следом покупки утро, возводят всех в шеренгу и увольняют тех, кто не нравится. Рекомендую в течение полугода не работать резких движений по кадрам, на 5-10% повысить зарплату, и только затем увольнять тех, кто не нравится или не подходит по профессиональным качествам".

Кот в мешке

Не стоит думать, что всякий микробизнес продается от безысходности или в виде залежалого и сомнительного по качеству товара. Нам неинтересны нерентабельные фирмы, но зачем продают бизнес, приносящий доход, стоит узнать. Уважительных причин для выхода из бизнеса существует масса. Это могут быть факторы, не связанные с состоянием дел. Обладатель может несложно умориться от беспрерывного процесса управления компанией, загореться желанием отдохнуть, зафиксировав прибыль. Еще варианты причин - смена места жительства, развод и раздел имущества. Иногда, подняв с нуля небольшую фирму, наладив ее работу, расширив производственную базу и штат, достигнув намеченных показателей, хозяин решается на продажу.

Консультанты рассматривают вероятность покупки-продажи бизнеса и с неудовлетворительным финансовым положением, но тут для покупателя риски сверх меры высоки. "Важно понять, позволительно ли что-то исправить или нет, - поясняет Владимир Ермолаев. - Для бизнеса в сфере услуг причиной проблем может стать "плохое место" - неудачное расположение торговых точек, непродуманная теория заведения или неквалифицированный персонал. Бывает, что пройдена фаза роста рынка. Например, в конце 1990−х пик на фототовары и услуги прошел, и данный рынок начал падать. Цифровая печать оживила ситуацию, но ненамного. Если разрешено что-то исправить, мы позиционируем предмет как бизнес с определенными проблемами, которые поправимы. Если шансов подняться нет - нужно вылезать из бизнеса путем распродажи активов, если они есть".

Как может продаваться бизнес, который из активов-то имеет лишь, допустим, торговое или ресторанное оборудование и кое-чего по мелочи? Недвижимости в имущества у продавцов малого бизнеса, как правило, нет. Магазины, кафе, салоны в основном работают в арендованных помещениях. Бизнес, который все же имеет посреди активов жилые или коммерческие площади, продается как раз как недвижимость, а "дело" идет просто в нагрузку. В этом случае новому собственнику гораздо выгоднее сдать в аренду помещения, а находящееся там оборудование распродать.

Рынок продавца

Покупателю существенно обратиться к опытному консультанту, а их на рынке мало. Большинство компаний, заявляющих о себе как о магазинах готового бизнеса, всего лишь выполняют функцию доски объявления и не несут ответственности за свойство выставленных предложений. "Мы можем принимать заявки, по мере поступления объектов в базу обрабатываем их и сводим покупателя с продавцом. Второй вариант - эксклюзивный договор. Прописываем наши обязательства, характеристики объекта, получаем небольшую предоплату и занимаемся целенаправленным поиском объектов конкретно под покупателя. Это и открытые источники, и своя база; ездим на первичные просмотры, проверки, переговоры от имени клиента. Стоит такая услуга в зависимости от объекта немного тысяч долларов. Плюс основное вознаграждение (8-10% от сделки), которое мы получаем после этого нахождения объекта", - говорит Руслан Конорев. Вторая технология хоть и затратна, но выгодна покупателю, так как сам он не завсегда может независимо вылезти на нужную компанию.

Однако большинство магазинов готового бизнеса из числа тех, на кого можно положиться, работают не с желающими купить, а с мечтающими продать. "К посреднику обращается продавец, заключает с ним соглашение о намерениях и вносит предоплату. Если намерения продавца на самом деле серьезны, консультант для начала проводит предпродажную подготовку. В нее входит юридический аудит компании (проверяются на соответствие закону все документы фирмы), устанавливается, возможна ли продажа, есть ли факторы, препятствующие сделке. Проводятся также беседа с клиентом, определяются финансовые показатели бизнеса", - объясняет единственный из экспертов. Даже первичная ревизия может преподнести несимпатичный сюрприз: например, явить отсутствие лицензии на продажу алкоголя или охват выручки компании вдвое меньше, чем отражено в финансовых документах.

Впрочем, на первом этапе бизнес-брокер не проверяет фирму досконально, он смотрит в целом на статьи затрат. "Мы понимаем, какие статьи расходов могут быть, и требуем по ним всю информацию. Дальше объясняем продавцу, что, как только придет покупатель, ему нужно будет дать доступ ко всей реальной бухгалтерии, финансовым потокам. Покупатель вправе сориентировать в соглашении, что, если в течение определенного периода выручка будет менее заданной, сделка расторгается. Если продавец отказывается - это признак, что здесь не все чисто, - констатирует Владимир Ермолаев. - Если противится, есть два варианта: или мы с ним не работаем, или, если активы реально представляют ценность (право длительной аренды, существование оборудования, помещений) и стоимость за них адекватна, мы продаем легко активы". По мнению экспертов, типична ситуация, когда количество выручки не фиксируется в документах. "В мелких фирмах управленческая отчетность преобладает над "белой" - бухгалтерской: больше 60-70% прибыли скрыто, ее воспрещено посмотреть, взяв бухгалтерский баланс", - отмечает Руслан Конорев. Даже если группа на "упрощенке", собственники, как правило, не хотят вносить плату ни 6% с оборота, ни 15% с дохода. Хотя в последнее момент обстановка улучшается. "Совсем "вчерную" на практике уже никто не работает - цена обналички приблизилась к ставке налога при упрощенной системе, а то и превышает ее", - уверен Алексей Москвич.

А ну-ка оцени

Самостоятельно дать оценку бизнес сильно сложно, но все же можно. Привычные методы оценки, основанные на глубокой аналитике и ориентированные на немалый бизнес, применимы и к малым компаниям стоимостью от 200-300 тыс. долларов. В сегменте же микробизнеса, как правило, применяют сравнительный метод, сопоставляя уже проданные объекты с похожими параметрами в том же районе, позже корректируя полученный плод исходя из индивидуальных особенностей продаваемого бизнеса. Без специалиста принять выход на реальные сделки невозможно, потому эксперты советуют брать цены похожих объектов в продаже и скинуть процентов тридцать - получится довольно близкая к справедливой сумма. Также энергично используют мультипликаторы - коэффициенты, на которые умножается какой-либо показатель. Если ключевой критерий для собственника - это прибыль, то, зная ее, можно жутко верно оценить объект. Например, для бизнеса с чистой прибылью 50 тыс. долларов в год коэффициент равен 0,9-1,1, а с прибылью от 50 тыс. до 100 тыс. - 1,2-1,4. Умножаете польза на коэффициент и получаете стоимость дела. И наоборот: зная цену бизнеса, можно установить ее адекватность, опираясь на принятые нормы окупаемости инвестиций. По мнению экспертов, бизнес за 50 тыс. долларов должен окупаться за 10 месяцев, за 100 тыс. - слегка больше года (см. таблицу 1). На стоимость ресторанов, салонов красоты, аптек также влияет занимаемая площадь. Даже если помещение в аренде, все одинаково есть некая условная цена квадратного метра.

Дополнительных факторов, которые в состоянии повлиять на стоимость бизнеса, много (см. таблицу 2). Качество активов, бизнес-плана , длительность договора аренды - эти и другие показатели могут как увеличить, так и сшибить цену. Правда, квалифицированно применить их к конкретному объекту сможет лишь оценщик.

Специалисты уверены, что микробизнесу до 50-100 тыс. долларов качественная и недешевая услуга консультанта по оценке невыгодна. Проще разместить объявление в газете или интернете. "Даже если они готовы платить, объем работы не соответствует вознаграждению консультанту. Это возле 10% от суммы сделки. Мы стараемся не забирать меньше 6 тыс. за свои услуги", - резюмирует Алексей Москвич. Что касается профессиональной оценки микробизнеса, то такие случаи встречаются еще реже. По словам Руслана Конорева, в его практике такое было однажды: "Салон красоты за 100 тыс. заказывал оценочный отчет, что бессмысленно, оттого что услуги по оценке стоят не менее 3-5 тыс. долларов".

Keywords: